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衣柜企业实现销售雄起必须要以硬销量为中心

发布时间:2019-09-30 16:51  浏览量:114

目前,没有一家衣柜企业能做到所有的区域都强势,因此所有的整体衣柜企业都存在薄弱区域。之所以有些地区薄弱,是因为这些区域的销量软弱。销量为什么软弱?是因为这些区域市场操作的软弱。要改变薄弱区域,就必须紧抓“硬销量”,以打造硬销量为中心强势操作市场,才能实现销售雄起。

一、遵循硬销量市场操作原则

这里我用两个比喻来说——当市场切入时,我们应该“飞石击蛋”;当市场攻坚时,我们应该“激流漂石”。

“激流漂石”是当我们在市场操作过程中,必须向竞争对手的硬销售市场发起攻击的时候,我们必须投入高于竞争对手3倍以上的人财物力(战争上3倍兵力原则),促使我们的产品流像瀑布一样冲向竞争对手的“石头销量”,才有可能冲垮和冲走竞争对手。“五星营销联盟”就是一个很好的“激流漂石”例子。强强联合实现互帮、互学,相互协作,共同营市、共同发展。

“飞石击蛋”是指我们在衣柜薄弱区域的运作当中,要先找到竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。也就是说,我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量,用速度击倒对手。

 因此,薄弱区域的强化,不是在于如何提升自己的薄弱市场,而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。

二、巧打产品“组合拳”

产品是市场之根,只有巧打产品组合拳,构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合,才能“扎根”于市场,使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。其中,要重点打好两拳:一是主推一款有足够竞争力和上量潜力的产品,为市场份额的迅速提升打造出主导产品;二是培育一款能够提升品牌形象和影响力的产品,为市场地位的提升打造出声誉产品。

在迅速发展的同时形成了定期推出新品的良好传统,每逢新品推出广受客户关注。以专业、专注精心设计,去传达自由、优雅、温馨、时尚的生活理念。创新是一个企业恒久发展的动力之一,衣柜企业需要在人才培养和设计人才的储备上下很大的功夫,毕竟这个个很漫长的过程,这个也考量衣柜企业的资金与设计实力。

三、打通营销“最后一公里”

营销要缩短并消灭两个距离:一个是产品与消费者之间的物理距离,这是衣柜厂家到分散在各个角落的消费者之间的距离;另一个是衣柜产品与消费者之间的心理距离,这是产品价值与消费者需求的对接程度。

 消灭第一个距离,营销人员可以轻松做到将我们的衣柜产品从厂家到专卖店经销商,但从衣柜专卖店经销商到终端客户,这一过程的距离缩短并非易事,我把这段距离称作营销“最后一公里”。结合我们衣柜行业量身定制的性质,这就要求我们衣柜企业必须有畅通无阻的服务流程和良好专业的售后跟踪,确保从接单到测量,从下单到出货,从物流到安装,都准确无误,这样“最后一公里”才能确保顺利。

 消灭第二个距离,需要我们的衣柜产品企划、设计和制造创造出先天条件,同时需要后期营销人员的全程推动,如何在终端与消费者进行沟通,是打通营销最后一公里的最为关键的一环。

硬销量才是硬道理,只要沿着硬销量的方向做下去,我们就能在弱势市场做出强势销量。而在薄弱市场一旦有了强势销量的带动,薄弱市场也会变成强势市场。

中国橱衣柜行业发展迅速,但品牌格局仍旧云谲波诡,变数很大。中小企业欲谋求发展,以拓展新渠道实现突围,网络营销无疑是一个好途径。但橱衣柜企业,能否复制木门行业中的传奇——TATA借助网络营销,跃居为行业翘楚?

从淘宝商城等B2C网站可以看出,已经开始有橱衣柜品牌涉猎网络销售,甚至是团购促销。但从用户评价来看,结果差强人意。最主要的问题体现在:

1、配件价格不明确;

2、区域限制大,售后安装费时长:

3、先付全款,后期更改难;

4、评价在先,见实物安装在后,评价参考性低等。

橱衣柜作为定制产品,区域性强,这是橱衣柜行业无法在大区域内开展网络团购活动的瓶颈。与此同时产品价格构成含糊,付款、反馈方式单一化,成为影响网络消费者买信心的主要因素。

故建议欲借力网络团购扩展渠道、扩大品牌影响力的橱衣柜中小企业,在开展网络团购时应步步为营,避免出现尾大不掉、反误其身的麻烦:

1、详细介绍产品材质,对橱衣柜产品定价进行剖析;最好有优劣产品对比说明,让对行业低关注的消费者能看明白,增加品牌威信力。

2、重视网络团购区域化运作;橱衣柜作为定制化产品,与线下卖场直接挂钩,要保障在消费者能享受服务的区域来施行团购化运作。

3、建议与团购网站协商,采取网络订金→线下交纳尾款→先验收后评价的模式,将更有利于橱衣柜产品团购活动的阶段性开展,增强网友的购买信心。

4、在网络团购区域化运作的同时,重视全国化网络口碑推广。将该橱衣柜品牌网络消费者的团购好评与体验经历,分享给全国网友,借助口碑营销提高该品牌在全国橱衣柜行业与消费市场的影响力。

随着厨卫一体化,橱衣柜产品制作标准化、设备化的发展,橱衣柜行业打破区域化格局发展将为期不远。届时将有更多的橱衣柜品牌参与到网络团购当中,要想分得第一杯羹,中小橱衣柜企业在选择网络团购模式时,应小心谨慎,步步为营,先做好区域化品质服务积攒良好口碑。

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